Cái xua tay của người Nhật

Trần Đăng Xuân

Giáo sư Đại học Hiroshima

Có lần tôi cùng một doanh nghiệp Nhật Bản đến gặp và hỗ trợ một doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam tìm kiếm khách hàng quốc tế.

Tôi đã quen biết phía Nhật hơn mười năm. Họ nhiệt tình chia sẻ chi tiết về các hệ thống siêu thị, nhà nhập khẩu và những thị trường mà gạo Việt Nam có thể tiếp cận.

Cuộc trao đổi diễn ra rất cởi mở cho đến khi phía doanh nghiệp Việt Nam nói rằng họ muốn xuất khẩu vào Nhật Bản khoảng chục nghìn tấn gạo. Phía Nhật gần như xua tay ngay: thị trường Nhật rất khó, không nên làm. Họ có lẽ không tiện giải thích kỹ hơn, khiến tôi và doanh nghiệp Việt Nam lúc đó không thực sự hiểu cặn kẽ.

Sau nhiều năm làm việc tại Nhật, tôi hiểu rõ hơn cái xua tay ấy. Vấn đề không đơn giản là gạo Việt Nam ngon hay không, rẻ hay đắt, hoặc Việt Nam có đủ vài chục nghìn tấn để bán hay không. Câu hỏi quan trọng hơn là: người Nhật có muốn mua loại gạo đó để ăn hay không, và sản phẩm có được thiết kế cho nhu cầu của họ?

Tôi từng nhận được bài học tương tự từ một chuyện nhỏ khi còn là sinh viên. Mỗi lần về Việt Nam, tôi thường mua bánh đậu xanh mang sang làm quà. Anh em du học sinh Việt Nam ngồi với nhau, có gói bánh đậu xanh và ấm trà đặc thì chỉ một loáng là hết. Tôi nghĩ người Nhật cũng sẽ thích nên thường mang bánh tặng bạn bè và giáo sư Nhật.

Những hộp bánh được các thầy và bạn đặt ở vị trí trang trọng, nhưng hai, ba tháng sau tôi quay lại, bánh vẫn như nguyên vẹn. Cuối cùng tôi hỏi một giáo sư Nhật. Ông mỉm cười và nói thật, họ không quen với độ ngọt và hương vị của bánh.

Đây cũng chính là một trong những bài toán lớn của hạt gạo Việt Nam. Để bán được cho người Nhật, ngoài chất lượng, hương vị, còn phải nói tới mẫu mã, cách đóng gói sản phẩm.

Nhật Bản từng trải qua một đợt tăng giá gạo rất mạnh giai đoạn 2024-2025. Giá cao khiến nhiều doanh nghiệp nước ngoài nhìn thị trường này như một cơ hội. Năm 2025, Việt Nam cũng có khoảng 4.567 tấn gạo đi vào Nhật theo kênh nhập khẩu tư nhân. Nhưng vẫn còn một khoảng cách rất xa để Nhật Bản trở thành thị trường hấp thụ ổn định hàng chục nghìn tấn gạo Việt Nam.

Thị trường gạo Nhật được bảo hộ chặt chẽ, có cơ chế hạn ngạch riêng và chi phí nhập khẩu ngoài hạn ngạch rất cao. Quan trọng hơn, người Nhật có yêu cầu rất cụ thể đối với gạo ăn hằng ngày: hình dạng hạt, độ dẻo, độ bóng, hàm lượng protein, chất lượng cơm sau khi nguội, độ đồng đều giữa các lô hàng, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật, truy xuất nguồn gốc và niềm tin vào thương hiệu. Vì vậy, nhìn giá một túi gạo trong siêu thị Tokyo rồi tính ngược rằng nhà xuất khẩu Việt Nam sẽ có lợi nhuận lớn là cách nhìn quá đơn giản.

Ngay cả những nước có lợi thế lớn cũng không dễ giành được vị trí trong bữa cơm người Nhật. Mỹ có quy mô sản xuất lớn, chuỗi cung ứng ổn định và giống Calrose tương đối phù hợp với khẩu vị Nhật. Thái Lan có năng lực xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới. Australia có lợi thế từ CPTPP và khả năng sản xuất gạo Japonica. Trung Quốc vừa gần Nhật vừa có vùng sản xuất Japonica lớn. Nhưng không nước nào chỉ cần có gạo và giá cạnh tranh là mặc nhiên chiếm được thị trường gạo ăn trực tiếp của Nhật.

Thực tế này dẫn đến điều mà tôi cho là quan trọng: Việt Nam cần chuyển từ tư duy “sản xuất thứ mình có rồi tìm người mua” sang “xác định người mua cần gì rồi tổ chức sản xuất đúng thứ đó”.

Nếu nhắm vào Nhật Bản, không nên bắt đầu bằng mục tiêu chục nghìn hay trăm nghìn tấn. Hãy bắt đầu bằng một nhóm khách hàng cụ thể: chuỗi sushi, cơm hộp, cơm nắm, nhà hàng hay suất ăn công nghiệp. Họ cần loại gạo nào? Hạt tròn hay dài? Độ dẻo bao nhiêu? Cơm để nguội vài giờ còn ngon không? Mức giá nào có thể cạnh tranh? Tiêu chuẩn dư lượng và truy xuất nguồn gốc ra sao? Khi có người mua Nhật tham gia từ đầu, Việt Nam mới nên chọn giống, xây vùng nguyên liệu và thiết kế quy trình canh tác, chế biến, bảo quản và đóng gói cho đúng nhu cầu đó.

Đó cũng là lý do tôi cho rằng mục tiêu dài hạn không nên chỉ là bán được nhiều gạo hơn, mà phải làm cho mỗi hecta lúa tạo ra nhiều giá trị hơn.

Một hướng mà nhóm nghiên cứu của chúng tôi tại Đại học Hiroshima đang theo đuổi là giá trị chức năng của cây lúa. Trong nhiều năm, chúng tôi nghiên cứu momilactone A và B, hai hợp chất tự nhiên có trong cây lúa và hạt gạo. Các kết quả nghiên cứu cho thấy chúng có nhiều hoạt tính sinh học đáng quan tâm, mở ra khả năng nghiên cứu sâu hơn cho thực phẩm chức năng và các nguyên liệu sinh học có giá trị cao.

Điều tôi muốn nhấn mạnh không phải là ngày mai chúng ta có thể biến gạo thành thuốc. Từ một kết quả trong phòng thí nghiệm đến một sản phẩm được phép đưa ra thị trường là con đường dài, cần chứng minh hiệu quả, an toàn và tuân thủ quy định. Nhưng khoa học đem đến một cách nhìn khác: giá trị cây lúa không nhất thiết dừng ở số kg gạo thu được trên một hecta.

Nếu chọn được giống có hàm lượng các hợp chất có ích cao, xây dựng kỹ thuật canh tác phù hợp, tiêu chuẩn hóa nguyên liệu và tận dụng cả gạo, cám, trấu cùng các phụ phẩm, Việt Nam có thể từng bước phát triển từ gạo hàng hóa sang gạo chất lượng cao, gạo dinh dưỡng, gạo chức năng và các nguyên liệu sinh học giá trị cao. Một số nghiên cứu cho thấy các nhóm Japonica có tiềm năng tích lũy momilactone cao hơn trong những tập hợp giống đã khảo sát. Như vậy, nghiên cứu Japonica không chỉ có ý nghĩa đối với thị trường Nhật mà còn có thể gắn với một chiến lược giá trị cao hơn.

Việt Nam vẫn là một cường quốc xuất khẩu gạo và sản lượng vẫn rất quan trọng. Nhưng nếu chỉ cạnh tranh bằng giá và số tấn xuất khẩu, người nông dân luôn đứng ở phần dễ bị ép giá nhất của chuỗi giá trị. Khi một nước khác có vụ mùa tốt hơn hoặc giá rẻ hơn, lợi thế có thể nhanh chóng mất đi.

Bài học từ hộp bánh đậu xanh năm nào vì thế vẫn còn nguyên giá trị với tôi. Người Nhật trân trọng món quà, nhưng sự trân trọng không đồng nghĩa với việc họ sẽ ăn nó, càng không có nghĩa họ sẽ mua nó hết lần này đến lần khác. Thị trường không trả tiền cho sản phẩm chỉ vì người sản xuất tự hào về sản phẩm đó. Thị trường trả tiền cho sản phẩm giải quyết đúng nhu cầu của người mua.

Cái xua tay ngày ấy không phải là “chốt chặn” không thể vượt qua. Gạo Việt đã có mặt ở thị trường Nhật. Nhưng câu hỏi của tương lai không chỉ dừng lại ở “xuất khẩu thêm bao nhiêu triệu tấn?”, mà nên là “chúng ta có thể tạo ra những hạt gạo và sản phẩm từ cây lúa mà thế giới sẵn sàng trả giá cao đến mức nào?”.

Khi trả lời được câu hỏi ấy, Việt Nam sẽ không còn phải chạy theo một cơn sốt giá ở Nhật hay bất kỳ thị trường nào, mà có thể chủ động tạo ra giá trị và thị trường cho chính hạt gạo của mình.

Trần Đăng Xuân